5 Warum wir keine kühlen Rechenmaschinen sind

00:00:00: Das ist der Podcast Herbert und Mara Erklärenwirtschaft.

00:00:02: Heute widmen wir uns dem Thema Rationalität, ist begrenzt!

00:00:07: Und stell dir mal vor du stehst von einer Entscheidung bei der es buchstäblich um Leben und Tod geht?

00:00:12: Also wirklich eine Frage die an die absolute Substanz geht, an deine tiefsten moranischen Überzeugungen.

00:00:17: Da würde man ja eigentlich erwarten dass wir Menschen uns hinsetzen und alle Argumente ganz genau abwägen oder?

00:00:24: Genau dass man tief in sich geht und dann eine hochgradig vernünftige, also völlig bewusste Entscheidung trifft.

00:00:30: Ja das denkt man immer!

00:00:31: Aber

00:00:31: was wäre wenn es gar nicht so ist?

00:00:33: Was wäre wenn deine Entscheidung in so einem krassen Fall oft gar nicht von deiner tiefen moralischen Überzeugung abhängt?

00:00:38: Sondern...

00:00:39: sondern einfach nur von einem winzigen unscheinbaren Kästchen auf irgendeinem Papierformular?

00:00:44: Ein Kästchn?

00:00:45: Ja ein Kästchin, das irgendjemand in einer Behörde für dich da auf das Papier gedruckt hat.

00:00:50: Wahnsinn.

00:00:51: Und genau das ist unsere heutige Mission in unserer Analyse.

00:00:54: Wir wollen dieses in den Wirtschaftswissenschaften so oft beschworene Bild, dieses Bild des kühlen perfekt rechnenden rein logischen Menschen – das wollen wir heute mal knallhart demontieren!

00:01:06: Ja,

00:01:06: das ist auch bitter nötig...

00:01:08: Wir schauen uns an, wie Entscheidungen in der echten Welt wirklich fallen.

00:01:11: Und um das zu beweisen müssen wir uns ansehen warum eine theoretische Annahme über uns Menschen an einem simplen Bürokratieformular komplett zerbricht.

00:01:19: und dieses Formular das liefert uns wirklich den wohl schlagkräftigsten Beweis dafür dass die menschliche Logik völlig anders operiert als es in den klassischen Modellen immer gelehrt wird

00:01:31: also ganz anders als meines.

00:01:32: im Studium lernt

00:01:34: komplett anders.

00:01:35: Wir blicken dafür mal auf ein extremes, reales Beispiel.

00:01:40: Und zwar stell dir zwei benachbarte Länder vor direkt nebeneinander.

00:01:45: Okay?

00:01:46: Keine exotischen Unterschiede sondern extrem ähnliche Kulturen vergleichbare Rechtssysteme fast identische wirtschaftliche Verhältnisse

00:01:56: Also quasi Zwillingsländer.

00:01:58: Ganz genau.

00:01:59: Die Bevölkerung dieser beiden Länder müssten eigentlich also logisch gedacht bei tiefgreifenden ethischen Fragen sehr ähnlich reagieren.

00:02:09: Das

00:02:09: würde man erwarten, ja!

00:02:11: Wir betrachten jetzt wie diese Menschen auf die Frage der Organspende nach dem Tod antworten.

00:02:17: Okay

00:02:17: ein harter Brocken

00:02:19: Total.

00:02:20: In dem einen Land sind rund zwölf Prozent der Menschen bereit nach ihrem Tod Organe zu spenden.

00:02:26: Zwölf prozent okay das ist nicht so viel

00:02:28: und im anderen land sind es fast neunundneunzig Prozent.

00:02:33: Warte mal Zwölf Prozent gegen neunundneunzig Prozent.

00:02:37: Genau, aber

00:02:39: wenn die Kulturen wie Menschen quasi identisch sind dann ergibt so ein gewaltiger statistischer Abgrund doch überhaupt keinen Sinn!

00:02:46: Das könnte man meinen ja?

00:02:48: Ich meine sind die Menschen hinter der einen Grenze plötzlich kollektiv vom Egoismus besessen und die anderen sind alle selbstlose Heilige oder was?

00:02:57: Nein überhaupt nicht.

00:02:58: das kann ja keine kulturelle Entwicklung sein.

00:03:01: Da muss doch irgendein massiver, struktureller Zwang dahinter stecken.

00:03:05: Es ist kein Zwang!

00:03:07: Und es hat auch absolut nichts mit Moral-, Religion- oder Altruismus zu tun.

00:03:11: Nichts davon?

00:03:12: Nichts.

00:03:13: Der einzige maßgebliche Grund für diesen gigantischen Unterschied ist die bürokratische Voreinstellung – also die Architektur des Formulas.

00:03:22: Das musst du erklären.

00:03:23: Also… In dem Land mit der zwölf Prozentquote musst du als Bürger aktiv ein Kästchen ankreuzen, um Organspender zu werden.

00:03:31: Okay also ich muss was tun?

00:03:32: Genau!

00:03:32: Du vollziehst eine Handlung, um deinen Status zu ändern.

00:03:37: Das ist das sogenannte Opt-In-System.

00:03:39: Hm, verstehe...

00:03:40: In dem anderen Land, also dass es mit der ninety-neunzig Prozentquote?

00:03:44: da ist das Formular exakt anders herumgedruckt.

00:03:47: Wie meinst du

00:03:48: das?!

00:03:48: Du bist von staatlicher Seite aus automatisch Organspender, es sei denn du kreuzt aktiv an dass du kein Spender sein möchtest.

00:03:57: Das ist das Opt-Out System und das Verblüffende dabei ist, dass die überwältigende Mehrheit der Menschen in beiden Ländern exakt dasselbe tut.

00:04:06: Sie tun gar nichts, sie belassen es einfach bei der Voreinstellung.

00:04:10: Das

00:04:10: ist ja der Wahnsinn!

00:04:11: Aber ganz ehrlich das kenne ich und du, der uns gerade zuhört sicher auch aus dem trivialsten Alltag.

00:04:17: Woran denkst Du?

00:04:18: Na an diese riesigen Cookie-Banner auf Webseiten.

00:04:21: Ohja

00:04:22: bestes Beispiel.

00:04:23: Theoretisch könnte man da in die Einstellung gehen und keine Ahnung.

00:04:26: dreißig Schalter für irgendwelche Werbetrecker deaktivieren

00:04:30: Macht aber niemand

00:04:31: Eben.

00:04:32: Man klickt einfach auf den dicken grünen Button mit der Aufschrift alle akzeptieren, weil es einfach der Weg des geringsten Widerstands ist.

00:04:38: Absolut!

00:04:39: Aber bei einem Kuckibanner verliere ich im schlimmsten Fall ein paar Daten an die Werbeindustrie.

00:04:45: Richtig Hier reden wir ja darüber was nach dem Tod mit meinen Organen passiert.

00:04:49: Da weigere ich mich irgendwie zu glauben dass wir Menschen einfach nur zu faul sind einen Stift in die Hand zu nehmen und ein Kreuz zu machen.

00:04:56: Das muss doch tiefer gehen als bloße Bequemlichkeit.

00:04:58: Tut es auch, der Begriff Raulheit greift hier völlig ins Leere.

00:05:02: Der moralisiert im Grunde ein rein neurologisches Phänomen.

00:05:05: Neurologisch?

00:05:06: Ja!

00:05:07: Es geht um den sogenannten status quo bias und um implizite Empfehlungen.

00:05:12: Okay – das heißt konkret?

00:05:15: Wenn der Staat oder eine Behörde eine Option als Standard festlegt, interpretiert unser Gehirn das unbewusst als die normale, sichere oder eben empfohlene Handlung

00:05:28: Also so eine Art Vertrauensvorschuss.

00:05:30: Genau, ein Kreuz zu setzen bedeutet diesen Status quo zu verlassen Und das erfordert nicht nur physisch, sondern vor allem kognitiv Energie.

00:05:40: Man muss nachdenken!

00:05:41: Richtig – es zwingt uns Unsicherheit zu ertragen.

00:05:45: Wir müssen mögliche Konsequenzen abwägen und Verantwortung übernehmen für eine aktive Abweichung von der Norm.

00:05:51: Das ist anstrengend!

00:05:52: Extrem.

00:05:53: In der Verhaltensökonomie spricht man da auch von der Asymetrie zwischen Handeln und Unterlassen.

00:05:59: Was genaues damit gemeint?

00:06:00: Also Wenn wir durch aktives Handeln einen Fehler machen, bereuen wir das psychologisch viel stärker als wenn der gleiche Fehler durch schlichtes Nicht-Tun entsteht.

00:06:10: Ach krass!

00:06:10: Das heißt, wenn ich aktiv etwas falsch mache ärgere ich mich mehr als wenn ich einfach nichts tue und es dann schief geht.

00:06:17: Ganz genau Und das Formular nutzt diese psychologische Barriere der aktiven Entscheidung gnadenlos aus.

00:06:25: Das hieße ja unsere Entscheidungen sind gar nicht das Produkt unseres freien rationalen Willens

00:06:30: sondern sie sind extrem anfällig für die Architektur der Situation selbst.

00:06:35: So ist es!

00:06:36: Wer das Formular designt, steuert mein Verhalten.

00:06:39: Exakt – aber was macht das dann mit unserer gesamten Vorstellung vom rationalen Menschen?

00:06:45: Die klassische Wirtschaftswissenschaft predigt uns doch seit Jahrzehnten dass der Markt deshalb so gut funktioniert weil wir alle extremen Nutzen maximierende kalkulierende Maschinen sind.

00:06:56: Ja, und diese klassische Theorie basiert eben auf einem reinen Phantasiewesen.

00:07:01: Dem sogenannten Homo Ökonomicus.

00:07:06: Genau!

00:07:06: Das ist ein Modellmensch der angeblich jederzeit all seine Präferenzen glasklar kennt.

00:07:12: Er hat unendlich viel Zeit... Er sammelt alle weltweit verfügbaren Informationen, berechnet fehlerfrei irgendwelche Wahrscheinlichkeiten und wählt am Ende präzise die Option, die ihm den größten mathematischen Nutzen bringt.

00:07:26: Klingt wie ein Roboter!

00:07:27: Ja...

00:07:28: Dieses Wesen hat allerdings ein gewaltiges Problem.

00:07:31: Lass mich raten es existiert nicht

00:07:34: Richtig Es existiert in der Realität schlichtweg nicht.

00:07:38: Und genau hier setzt das Konzept der begrenzten Rationalität an

00:07:42: Begrenzte Rationalitet Okay.

00:07:45: Was heißt das für unser Gehirn?

00:07:47: Unser Gehirr ist zwar eine phänomenale Rechenmaschine, aber es arbeitet unter extremen biologischen Restriktionen.

00:07:53: Inwiefern?

00:07:54: Es verbraucht etwa ein Fünftel unserer gesamten körperlichen Energie!

00:07:58: Nur fürs Denken.

00:08:00: Wow –

00:08:00: zwanzig

00:08:00: Prozent?!

00:08:01: Ja….

00:08:02: Evolutionär betrachtet war so ne kognitive Dauerleistung lebensgefährlich weil sie einfach zu viele Kalorien verbrannte.

00:08:09: Ah also in der Savanne wahrständiges Grübeln eher ungesund

00:08:12: Genau.

00:08:13: Wenn du nur nachgedacht hast, wurdest du gefressen oder bist verhungert?

00:08:17: Unser Gehirn ist also fundamental darauf programmiert, Energie zu sparen!

00:08:21: Okay das Konzept des Energiesparens leuchtet biologisch total ein aber wir leben heute ja nicht mehr in Höhlen und müssen Kalorien zählen Das

00:08:30: stimmt.

00:08:31: wenn ich mir heute ein Auto kaufe oder meinerspartes investiere dann setze ich mich doch hin und vergleiche Dann schalte ich doch dieses kognitive Energiesparren aus.

00:08:39: Tust du das wirklich?

00:08:40: Naja und du willst mir doch nicht erzählen, dass jemand der Zehntausend Euro ausgibt.

00:08:44: Genauso handelt wie beim Wecklicken von so einem Cookie-Banner.

00:08:47: Die

00:08:47: Intensität des Nachdenkens ändert sich natürlich Aber der Mechanismus der begrenzten Rationalität bleibt absolut intakt

00:08:55: Auch beim Autokauf.

00:08:56: Ja, selbst beim Autokauf vergleichst du nicht alle weltweit verfügbaren Autos mit allen denkbaren Finanzierungsmodellen – das ist unmöglich!

00:09:04: Das stimmt, dass wir die Jahre dauern.

00:09:05: Eben.

00:09:06: Du nutzt eine Strategie, die in der Ökonomie als Satisfacing bezeichnet wird.

00:09:10: Satisficing?

00:09:11: Ja.

00:09:12: Das ist so eine Wortkreuzung aus befriedigend und ausreichend.

00:09:16: Du suchst nicht nach dem perfekten Optimum sondern du definierst unbewusst ein Anspruchsniveau

00:09:23: Also so Kriterien, die erfüllt sein müssen Genau.

00:09:25: Hat das Auto vier Türen, passt es ins Budget – sieht es vernünftig aus!

00:09:30: Und dann?

00:09:31: Sobald du die erste Option findest, die diese Kriterien erfüllt, die also gut genug ist, brichst du die Suche ab.

00:09:37: Aber weil das Weitersuchen zu anstrengend wäre… Richtig.

00:09:40: Die Suchkosten, also die Zeit und die mentale Anstrengung um das absolute Optimum zu finden, die übersteigen irgendwann den minimalen Zusatznutzen, denen das perfekte Auto vielleicht noch bringen würde ….

00:09:52: Das ergibt's hin

00:09:53: Und das gilt erstaunlicherweise nicht nur für Einzelpersonen, sondern auch für gigantische Organisation.

00:09:59: Warte, warte!

00:10:00: Bei Individuen gehe ich da ja noch mit... Aber Konzerne?

00:10:04: Ja,

00:10:04: auch Konzerner!

00:10:05: Die haben doch Herrscharen von Analysten, Kontrollern und Beratern, deren einziger Job es ist auf die vierte Nachkommastelle genau zu rechnen.

00:10:13: Das denkt man von außen immer.

00:10:15: Ich mein ein DAX-Konzern der eine Milliardenübernahme plant Der handelt doch nicht nach dem Prinzip Achtes is jetzt gut genug Lass mal Feierabend machen.

00:10:24: Da muss doch dieser Homo-Ökonomikus in Firmenform existieren oder nicht?

00:10:28: Man könnte echt meinen, dass sich durch die Masse an Analysten die Rationalität irgendwie summiert aber tatsächlich passiert oft das genaue Gegenteil.

00:10:37: Ernsthaft?

00:10:37: Ja Konzerne sind keine monolithischen Rechenmaschinen.

00:10:41: Sie sind komplexe interne politische Koalitionen.

00:10:45: Okay also dann menschelt es gewaltig.

00:10:47: Absolut

00:10:48: Da sitzt der Vertrieb am Tisch, der will unbedingt Marktanteile.

00:10:51: Logisch!

00:10:51: Dann ist da die Finanzabteilung, die möchte vor allem Kosten drücken...

00:10:54: ...und die Rechtsabteilungen?

00:10:55: Die Rechtsabteilung scheut jedes Risiko und zieht die Bremse.

00:10:59: Diese Abteilungen haben völlig widersprüchliche Ziele.

00:11:01: Und wie einigen sie sich dann bei einer riesigen Fusion?

00:11:04: Die

00:11:04: Lösung, die am Ende dabei herauskommt es fast nie das mathematische Optimum für das Unternehmen

00:11:09: Sondern Es

00:11:10: ist der kleinste gemeinsame Nenner dem alle internen Koalitionen gerade noch zustimmen können ohne dass es zum offenen Konflikt kommt.

00:11:17: Wahnsinn.

00:11:18: Auch große Organisationen leiden also massiv unter begrenzter Rationalität, weil sie kognitive und politische Kompromisse schließen müssen um überhaupt handlungsfähig zu bleiben.

00:11:28: Das rückt viele dieser absurde Unternehmensentscheidungen die man so in den Nachrichten liest plötzlich ein sehr verständliches Licht.

00:11:36: Ja oder?

00:11:36: Aber

00:11:37: wenn unser Gehirn und damit ja anscheinend auch unsere Wirtschaftssysteme so meisterhafter ist Abkürzungen zu nehmen kognitive Ressourcen zu schonen.

00:11:48: Warum treibt uns das dann oft in Entscheidungen, die uns faktisch echten Schaden zufügen?

00:11:53: Wie meinst du das?

00:11:54: Naja wenn es nur um Effizienz ginge müssten Fehler ja zufällig in alle Richtungen passieren.

00:11:59: aber gerade bei Finanzentscheidungen verhalten wir uns doch oft regelrecht destruktiv.

00:12:03: also wieder jede mathematische Logik

00:12:05: Da hast du völlig recht.

00:12:07: Und diese Beobachtung führt uns von der simplen Ressourzenknappheit unseres Gehirns zu echten, vorhersagbaren Systemfehlern in unserer Wahrnehmung.

00:12:18: Ja!

00:12:19: Wir bewerten die Welt nämlich nicht in absoluten objektiven Zuständen sondern immer relativ zu einem bestimmten Referenzpunkt.

00:12:28: und hier greift eines der absolut mächtigsten Konzepte der Verhaltensökonomie – Die Verlustaversion.

00:12:34: Verlustaversion, also die Angst davor etwas zu verlieren?

00:12:37: Genau.

00:12:38: Wir verarbeiten Gewinne und Verluste neurologisch und emotional völlig asymetrisch.

00:12:44: Hast du dein Beispiel?

00:12:45: Konkret lässt sich empirisch nachweisen dass uns der Verlust von beispielsweise hundert Euro emotional etwa doppelt so stark schmerzt wie uns der Gewinn von Hundert Euro Freude bereitet.

00:12:57: Doppel so stark?

00:12:58: Ja.

00:12:59: Die mathematische Summe ist absolut identisch, aber die psychologische Gewichtung verzerrt unsere Realität extrem!

00:13:06: Lass uns das mal für alle greifbar machen, weil ich glaube dass jeder der uns zuhört sofort physisch nachempfinden kann.

00:13:13: Gerne

00:13:14: Also stell dir vor du kaufst ja an einem extrem heißen Tag eine Kugel Eis.

00:13:19: Sehr gut

00:13:20: Du gehst raus stolperst und das Eis fällt auf den heißen Asphalt.

00:13:25: Eine Tragödie

00:13:26: Da bist du doch den restlichen Tag wütend, oder?

00:13:29: Du regst dich auf.

00:13:30: Du erzählst es abends noch deinen Freunden.

00:13:32: Es ist ein echter tiefer emotionaler Schmerz über diesen Verlust.

00:13:37: Definitiv!

00:13:38: Man leidet da richtig.

00:13:39: Wenn dir aber der Eisverkäufer spontan sagt hey heute gebe ich dir eine Kugel gratis Dann

00:13:44: freut man sich

00:13:45: Ja Aber diese Freude ist nach zehn Minuten komplett verflogen.

00:13:49: Abends hast du das geschenkte Eis längst vergessen.

00:13:52: Genau diese emotionale Asymmetrie aus deinem Eisbeispiel, die diktiert die globalen Finanzmärkte.

00:13:58: Ernsthaft?

00:13:59: Ja!

00:14:00: Um zu verstehen warum unser Gehirn das tut müssen wir kurz zurück in die Evolution.

00:14:06: Zurück in dieser Wanne.

00:14:07: Richtig Für unsere Vorfahren war diese Asymetrie eine brillante Überlebensstrategie.

00:14:13: Wenn du deinen normalen Bestand an Nahrung hattest und durch Glück einen Extravorrat gefunden hast War das erfreulich.

00:14:20: Ein schöner Bonus.

00:14:21: Es hat dir eine entspanntes Wochenende beschert, aber es hat deine genetische Überlebenswahrscheinlichkeit nicht drastisch verändert.

00:14:27: Okay

00:14:28: und wenn ich was verloren habe?

00:14:29: Wenn du deinen Basisvorrat durch Leichtsinn verloren hast, bedeutete das den sofortigen Tod!

00:14:35: Verluste zu fürchten Sie mit doppelter und dreifacher emotionaler Härte abzustrafen, war also ein absolut überlebensnotwendiger Schutzmechanismus.

00:14:50: Genau so kann man es zusammenfassen!

00:14:52: Aber heute verhungere ich ja nicht wenn meine Aktie fällt.

00:14:55: Trotzdem drehen die Leute an der Börse oft völlig durch- und treffen Entscheidungen, die sie aktiv richtig viel Geld kosten.

00:15:02: Weil unser Gehirn finanzielle Verluste auf dem Depokonto mit exakt denselben alten Alarmzentren verarbeitet, wie den drohenden Hungertut.

00:15:11: Das führt zum sogenannten Dispositionseffekt bei Anlegern.

00:15:15: Menschen halten dramatisch abstürzende Aktien viel zu lange in ihrem Portfolio,

00:15:20: weil

00:15:20: der Verkauf der Aktie bedeuten würde den buchhalterischen Verlust in einen realen unumkehrbaren Verluste verwandeln.

00:15:29: Um diesen emotionalen Schmerz zu vermeiden, klammern sie sich an die völlig irrationale Hoffnung dass sich der Kurs schon wieder erholen wird.

00:15:36: Gleichzeitig

00:15:37: verkaufen dieselben Anleger Aktien, die leicht im Plus sind viel zu früh.

00:15:43: Sie wollen das kurze Hochgefühl des Gewinns sofort sichern aus Angst?

00:15:48: Er könnte wieder verschwinden!

00:15:49: Das ist ja mathematisch total fatal.

00:15:51: Richtig

00:15:52: – sie begrenzen ihre Gewinne und lassen ihre Verluste laufen.

00:15:57: Rein rational betrachtet müssten sie genau anders herum handeln.

00:16:00: Da muss ich jetzt aber mal den Stecker ziehen und da ganz fundamentale Frage stellen

00:16:04: Schieß los?

00:16:05: Wenn all das war ist, also wenn wir uns von Formularen gängeln lassen.

00:16:09: Wenn Milliardenkonzerne auf Basis von politischem Bauchgefühl fusionieren?

00:16:14: Wenn Anleger aus Uralterverlustangst heraus ihr Geld verbrennen?

00:16:18: Warum zum Teufel studieren wir dann noch Wirtschaftswissenschaften nach dem klassischen Muster?

00:16:22: Gute Frage!

00:16:23: Wenn diese Grundannahme des rationalen Homo-Ekonomikus so dermaßen falsch und an der Realität vorbei ist, können wir doch sämtliche klassischen Wirtschaftsmodelle direkt in den Müll werfen.

00:16:35: Alles was auf diesem perfekten Menschen aufbaut, ist doch eigentlich Makulatur!

00:16:39: Dieser Reflex ist total verständlich – aber er verkennt völlig, was ein wissenschaftliches Modell überhaupt leisten soll….

00:16:45: Okay?

00:16:46: Was soll es denn

00:16:47: leisten?!

00:16:47: Ein Modell ist niemals ein exaktes Abbild der Realitet ….

00:16:51: Und das soll es auch gar nicht sein!

00:16:52: Sondern…?

00:16:53: Denk mal an die Physik.

00:16:54: Wenn wir da die Schwerkraft untersuchen, berechnen wir den freien Fall oft unter der Annahme eines perfekten Vakums.

00:17:01: Ja im luftleeren Raum

00:17:03: Wir alle wissen das im Alltag kein Vakuum herrscht.

00:17:06: Es gibt Luftwiderstand es gibt Wind Reibung.

00:17:08: Ist die physikalische Formel deshalb Müll?

00:17:10: Nein sie schaltet ganz besust die Störgeräusche aus um einen isolierten Mechanismus also die Gravitation überhaupt erst sichtbar zu machen.

00:17:22: Die Annahme des Homo Ökonomikus ist sozusagen das Vakuum der Ökonomie.

00:17:27: Ah, okay!

00:17:29: Ich stemme das immer wie ein Linienetzplan der U-Bahn in so einer Großstadt vor.

00:17:33: Das ist ein tolles Bild ja.

00:17:35: Weil

00:17:35: wenn du diesen Plan ansiehst?

00:17:37: Der ist geografisch völlig falsch.

00:17:39: die echten Straßenverläufe an der Oberfläche stimmen überhaupt nicht mit diesem bunten geraden Linien überein.

00:17:44: Überhaupt

00:17:44: nicht nein.

00:17:45: Die

00:17:45: Abstände zwischen den Stationen sind auf dem Papier identisch obwohl sie in der Realität total unterschiedlich weit entfernt sind.

00:17:52: Wenn ich diesen Plan jetzt als Landkarte nutze, um oberirdisch durch die Stadt zu laufen, dann verirre ich mich komplett.

00:17:58: Divers völlig verloren!

00:17:59: Das Modell ist also geografisch eigentlich inkorrekt?

00:18:02: Genau.

00:18:03: Aber wenn ich unten im Tunnel stehe und einfach nur wissen muss an welcher Station ich in die rote Linie umsteigen muss, um von A nach B zu kommen...

00:18:12: Dann hilft es dir Ja.

00:18:13: ...dann ist dieser abstrahierte Plan unendlich viel nützlicher als ein gestochen scharfes Satellitenfoto der Stadt.

00:18:20: Das Satellitenfoto ist die hundertprozentige Realität, aber es hilft mir für das konkrete Problem null weiter.

00:18:27: Der U-Bahnplan verdeutlicht das echt perfekt – er zeigt warum Reduktion so nützlich ist.

00:18:33: Ein Modell ist wie eine Brille, die bestimmte Aspekte extrem schärft und andere konsequent ausblendet.

00:18:39: Also die U-bahnbrille blendet die Straßen aus?

00:18:42: Genau!

00:18:43: Und wenn wir die Brille der klassischen Ökonomie aufsetzen dann sehen wir den Preismechanismus glasklar.

00:18:50: Wir verstehen, wie Angebot und Nachfrage grundlegend interagieren wenn Preise steigen oder fallen.

00:19:00: Richtig!

00:19:01: Es blendet aber eben aus ob das Kästchen auf dem Bestellformular jetzt rechts- oder links steht.

00:19:07: Die Kunst der modernen Analyse besteht nicht darin das klassische Modell wegzuschmeißen sondern genau zu wissen bei welchen Fragen unsere Brille blind ist.

00:19:18: Begrenzte Rationalität und Verlust Aversion bedeuten nämlich nicht, dass Menschen chaotisch oder komplett zufällig handeln.

00:19:24: Stimmt!

00:19:25: Sie machen ja alle denselben vieler?

00:19:26: Genau –

00:19:27: sie weichen von der reinen Logik ab aber tun dies auf eine hochgradig systematische und vorhersehbare Weise.

00:19:34: Und wenn es vorhersehbar ist dann gibt es ja offenbar ein neues Regelwerk nach dem unser Gehirn spielt sobald es dieses Vakuum des Homo Ökonomikus verlässt.

00:19:42: Exakt.

00:19:42: Wenn wir also nicht rechnen und analysieren, wie navigieren wir dann durch diese Unmengen an täglichen Entscheidungen?

00:19:48: Was ist der eigentliche Fahrplan den wir tief unten im Tunnel benutzen.

00:19:52: Der Fahrplan besteht aus mentalen Algorithmen die wir in der Psychologie als Heuristiken bezeichnen.

00:20:00: Heuristen das ist unser Begriff für heute oder?

00:20:02: Ja eine heuristik ist im Grunde eine gedankliche Abkürzung eine Faustregel.

00:20:08: okay Wenn das langsame analytische Denken zu viel Zeit oder Energie beansprucht, schaltet das Gehirn auf ein schnelles intuitives System um.

00:20:17: Und was macht diese Heuristik dann?

00:20:19: Sie liefert blitzschnell einen Ergebnis, dass in den meisten Alltagssituationen brauchbar ist – ohne dass wir den gesamten Sachverhalt kognitiv durchdringen müssen!

00:20:27: Das klingt nach einem sehr praktischen Überlebenswerkzeug.

00:20:31: Aber ich wette, das ist auch genau der Punkt an dem uns die Wirtschaftswelt am Nasenring durch die Manege führt.

00:20:35: Da liegst du Gold richtig!

00:20:36: Wie

00:20:37: sehen diese Abkürzungen denn konkret aus?

00:20:39: Nimm mal die sogenannte Preis-Qualitätsheuristik.

00:20:42: Okay was besagt die?

00:20:43: Wir verinnerlichen unbewusst die Regel – teuer bedeutet hochwertig.

00:20:48: Ah ja

00:20:49: Angenommen Du hast absolut keine Ahnung von Wein Bist aber heute Abend auf eine Dinnerparty eingeladen.

00:20:56: Ok Ich stehe also vor dem Weinregal im Supermarkt.

00:20:59: Genau Theoretisch müsstest du jetzt Rebsorten studieren, Jahrgänge vergleichen und Anbaugebiete bewerten.

00:21:06: Viel

00:21:06: zu anstrengend!

00:21:07: Eben – das überfordert deine kognitive Kapazität in diesem Moment völlig.

00:21:12: Also greifst du nicht zur Flasche für drei Euro sondern zu der für achtzehn Euro.

00:21:17: Klar weil die muss ja besser sein.

00:21:19: Du hast den Wein nicht objektiv analysiert.

00:21:22: Du delegierst die Qualitätsprüfung einfach anders preisschild.

00:21:26: Du nutzt das Preisschild als Stellvertreter für Qualität

00:21:29: Und die Marketingabteilungen wissen das natürlich.

00:21:32: Oh ja, das wissen sie ganz genau!

00:21:34: Das heißt wenn ein Produkt sich nicht verkauft könnte die absurde aber funktionierende Lösung lauten mach es einfach doppelt so teuer und plötzlich greift die Heuristik der Leute und Sie halten ist für ein Premiumprodukt.

00:21:51: Ein anderes klassisches Beispiel ist der sogenannte Social Proof.

00:21:54: Also die soziale Bewertheit?

00:21:56: Genau, wenn du in einer fremden Stadt hungrig bist und stehst vor zwei Restaurants das eine ist komplett leer beim anderen stehen die Menschen bis auf die Straße an

00:22:05: Dann stelle ich mich natürlich in die Schlange.

00:22:07: Deine Heuristik flüstert dir nämlich zu.

00:22:09: Wenn so viele Leute hier essen wird das Essen schon gut sein.

00:22:13: Die Mehrheit kann nicht irren.

00:22:14: Du überprüfst keine Speisekarten, du folgst einfach dem Schwarm.

00:22:17: Das

00:22:17: Phänomen kenne ich auch als Paradox of Choice aus dem Supermarkt.

00:22:21: Man steht da vor einer Wand aus, keine Ahnung, vierzig verschiedenen Sorten Erdbeermamellade.

00:22:26: Feuchbar oder?

00:22:28: Wenn ich wirklich rational wäre müsste jetzt Nährwertabellen abgleichen den Preis pro hundert Gramm ausrechnen und den Zuckergehalt vergleichen

00:22:36: Und die ökologische Herkunft der Früchte überprüfen.

00:22:39: Genau Aber nach drei Gläsern kapituliert das Gehirn doch völlig.

00:22:44: Dieses Kapitulieren ist die sogenannte Entscheidungsmüdigkeit.

00:22:47: Wenn die Auswahl zu groß wird, bricht unser analytisches System komplett zusammen.

00:22:52: Und was passiert dann?

00:22:53: Um nicht vor dem Marmeladenregal in Schockstarre zu verfallen, aktiviert das Gehirn wieder eine Abkürzung – die Rekognitionsheuristik also das Prinzip der Wiedererkennung.

00:23:03: Ich nehme das, was ich kenne.

00:23:05: Richtig!

00:23:06: Du greifst einfach zu der Marke, deren Logo du aus der Fernsehwerbung kennst oder zu dem Glas das du beim letzten Mal schon gekauft hast.

00:23:13: Vertrautheit schlägt in dem Moment jede rationale Faktenprüfung

00:23:17: Ganz genau!

00:23:18: Und das ist der Doppelcharakter von Heuristiken.

00:23:21: Sie

00:23:21: helfen aber sie schaden auch.

00:23:23: Sie sind absolute Lebensritter im Alltag, weil sie uns überhaupt erst entscheidungsfähig machen.

00:23:28: Aber sie werden zur massiven Gefahr wenn wir vor hochkomplexen weitreichenden Entscheidungen stehen und versehentlich unsere Faustregeln anwenden.

00:23:37: Das ist der Moment wo wir das Formular für die Organspender ausfüllen als wäre es die Entscheidung für ein Glasmarmelade.

00:23:43: Wir wählen einfach die Vertrautheit der Voreinstellung.

00:23:45: So sieht's aus.

00:23:46: Gibt es denn da irgendeinen Ausweg?

00:23:48: Sind wir unsere eigenen kognitiven Begrenztheit einfach hilflos ausgeliefert?

00:23:52: oder können wir diesen Autopiloten irgendwie überlisten?

00:23:54: Wir sind nicht hilflose, wenn wir verstehen wie der Mechanismus funktioniert.

00:23:59: Der Schlüssel liegt darin so genannte Reibung- oder künstliche Stolpersteine in unsere Prozesse einzubauen.

00:24:06: Breibung!

00:24:06: Wie meinst du

00:24:07: das?!

00:24:07: Wenn wir wissen dass wir bei wichtigen Finanzentscheidungen zu impulsiven Heuristiken neigen müssen wir das schnelle intuitive Denksystem zwingen innezuhalten.

00:24:17: Wie mache ich das konkret?

00:24:19: Man kann sich beispielsweise selbst die eiserne Regel setzen.

00:24:23: Keine finanzielle Anlageentscheidung über tausend Euro wird am selben Tag getroffen.

00:24:28: Ah, drüber schlafen!

00:24:30: Diese

00:24:30: aufgezwungene zeitliche Verzögerung wirkt wie eine Bremse.

00:24:35: Sie zwingt das schnelle System in den Ruhezustand und gibt dem langsamen analytischen Teil unseres Gehirns die nötige Zeit hochzufahren und die Optionen abzuwägen.

00:24:45: Wir müssen also lernen, Situationen zu identifizieren in denen diese Faustregeln uns in die Irre führen und dann bewusst kognitive Anstrengung investieren.

00:24:55: Genau das ist die Kunst!

00:24:57: Das heißt letztlich wer seine eigenen heuristiken und kognitiven blinden Flecken kennt der versteht nicht nur die Wirtschaft besser sondern er hat auch eine echte Verteidigungslinie gegen all diejenigen die unsere Abkürzungen täglich ausnutzen.

00:25:12: Ja das ist ne super Zusammenfassung.

00:25:14: Wir sind nicht einfach unberechenbar verrückt.

00:25:17: Wir folgen tief verankerten, evolutionären Pfaden und weil diese Pfade berechenbar sind lassen sie sich manipulieren durch ein gesetztes Kästchen, ein hohes Preisschild oder ein gezieltes Cookiebänder.

00:25:28: Die Erkenntnis unserer eigenen Unzulänglichkeit ist paradoxerweise der allererste Schritt zu wirklich rationaleren Entscheidungen.

00:25:37: Wenn wir die Brille unserer eigenen Begrenztheit akzeptieren sehen wir die Mechanismen unserer Welt viel schärfer

00:25:43: Und genau mit diesen Gedanken entlassen wir dich heute.

00:25:46: Wenn du später durch deinen Alltag navigierst, stell dir selbst mal eine echt unbequeme Frage!

00:25:51: Wo hast Du in letzter Zeit eine weitreichende Entscheidung getroffen von der Du felsenfest überzeugt warst sie sei völlig logisch und kühl abgewogen?

00:25:59: Und bei der Du in Wahrheit einfach nur einer Voreinstellung gefolgt bist die jemand anderes für Dich designt hat?

00:26:05: Denk mal drüber nach.

00:26:06: Das war unsere Analyse für heute.